営業との正しい付き合い方

駆け引き

営業とその利害関係者の利得


仕事などをしているとき、営業(仲介業)が勝手に話を進めて困ったことはありませんか?

理想は営業とその利害関係にある人の利益は一致していなくてはなりませんが、残念ながらそうでないケースが多々あります。

営業と利害関係が一致しない場合は、お互いに不幸になりかつ利害関係者がババを掴まされます。

本記事は利害を一致させる場合と、異なる場合の対処法について述べていきます。

営業と利得が一致する場合、しない場合


そもそも営業はお客様に商品を購入させるのが仕事で、購入した後の利害関係者の心の不満足には基本的に対応していません。

ではこの営業とはどのような人を指すのでしょうか。

本記事で述べている営業は、利害関係者との情報の非対称性がかなりあり、かつ営業側が有利な情報をほぼ独占的に知っているということです。

情報の非対称性とは取引相手の片方が内容を熟知していて、片方は無知であるという状態のことを指します。

つまり利害が一致するのは、この情報の非対称性に対して利害関係者が以下の対策をする必要があります。

・自分にとって不利な情報を積極的に埋める
・未来を確約してあとから損をさせない自信を持つ、つまり後から努力して情報の信憑性を担保する

それ以外の人は営業と付き合っても損をするだけなので、このことをよく理解する必要があります。

営業と利得が一致する場合


上記で述べたとおり、営業とその利害関係が一致している人のことです。

具体的な例を述べますと、筆者が昔勤めていたIT企業は大体以下のステップで仕事に就きます。

1.勤めている会社の営業経由で仕事がくる。

2.その時に職務経歴書を提出するが、キャリアが浅いと話を盛る。

 下手をすると粉飾する

3.元請けのマネージャーと面接をする

4.受け応えが良ければ、仕事がもらえる

ここで一番肝となるのが2でIT業界で働きたい人という初心者は、経歴に話を盛られます。

このような場合、うまくいく人がいてそれが自分の未来に経歴を合わせることができる人になります。

これは、少し前の記事で述べているタイプの人、つまり仕事時間以外に努力して能力を担保できる方になります。

話を盛って仕事を取れる人は限られていますので要注意

該当する人は恐らく、何をやらせてもうまくいきます。

この場合は営業、就労者、取引先ともに幸せになります。

営業と利得が一致しない場合


では上記に該当しない人はどうなるのかというと、利害関係者が全員時間を浪費します。

上記のキャリアが浅いと話を盛られた時点で、自分はそこに達することができないと思ったら、その会社を辞めるべきです。

無理が利かない人は、どこの世界にでもいるのですから。

ではこの場合誰が悪いかというと、勤めている会社が自分という人間を雇ったのだから全般的に会社が悪いのですが、社会はそう認識しません。

「奇麗事に引っかかったお前もアホだ」と世論は言うのです。

このようなことは、IT業界に限ったことではありません。

他の例でいうと、証券の取引なども同様です。

証券会社の営業はお客が儲けそうな(値上がりしそうな)投資信託ではなく、信託報酬が高い投資信託を勧めます。

これを証券会社の営業にいわれるまま決定したのは、あなたですとなるのです。

世論はこれを「スケベ心を出した結果の自己責任」と突き放します。

以上IT業界と金融業界の事例を出しましたが、そもそも「営業との付き合い方とはこういうものだ」と割り切らないといけません。

そうしないと非常識のレッテルを張られるという、考えたら理不尽なシステムなのです。

それが、ビジネスにおける駆け引きです。

特にIT会社の場合、会社に就職する際に履歴書と職務経歴書を送って、それを見て採用しているわけです。

その上で営業は、取引先と面接する際に話を盛るのは明らかに規約違反です。

残念ながら筆者は、このような経験をしてきました。

話しを盛りそうな会社の場合、このことを就職するときに聞いて、入社するかどうかを決める習慣をつけなければなりません。

営業と利得が一致しない場合は、自己責任であることを認識すべきです


このように営業と利得が一致しない場合は、どんなに営業が悪くても結果は自己責任となるので話を盛られた場合、能力に自信のない人は拒否をするようにしましょう。

そしてそのような会社が、存在するのだということを認識して入社しないようにしましょう。

ご参考になれば幸いです。

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